渠道下沉，陶瓷企業(yè)該如何攻占市場

 （圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

整裝、精裝成為裝修行業(yè)的主要趨勢，陶瓷行業(yè)渠道發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，市場競爭激烈程度加深。隨著經(jīng)濟發(fā)展進入新階段，一二線城市人口紅利開始減弱，三、四線城市的中產(chǎn)階段群體增速明顯。面對一二線城市陶瓷紅海市場，不少陶瓷企業(yè)選擇渠道下沉，尋求新的藍海市場。然而消費群體不同，從產(chǎn)品到營銷，陶瓷企業(yè)需根據(jù)新的市場特征制定合適的策略，才能有效的攻占市場。

根據(jù)尼爾森的報告，中國消費市場正在發(fā)生一個非常快速的變遷，一二線城市向理性消費轉(zhuǎn)移，而三四線城市則開始享受消費升級。可支配收入的提升，使三四線城市居民對生活的品質(zhì)要求有所提高，對于家居裝修有更多自己的想法。渠道下沉，面對新的消費者，陶瓷企業(yè)需深刻了解消費者的訴求、消費習(xí)慣和信息獲取渠道。

與消費者有效溝通

正如“沒有一種產(chǎn)品，能滿足所有人需求”，也沒有一種營銷模式能夠在任何市場都能行得通。陶瓷企業(yè)在一二線陶瓷市場使用的營銷模式，三四線陶瓷市場不一定能繼續(xù)發(fā)揮有效作用。生活環(huán)境、經(jīng)濟水平、文化習(xí)慣以及消費價值觀等因素的不同，人們對陶瓷企業(yè)的信息接收程度有所差別。陶瓷企業(yè)在與消費者溝通之前，首先要了解產(chǎn)品與消費者的相關(guān)性問題。

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費者每天獲取的信息量在不斷增加，瘋狂生長的信息導(dǎo)致了人們的注意力被嚴(yán)重分散。消費者對陶瓷企業(yè)傳達的內(nèi)容記憶不深，這也意味著企業(yè)與消費者的溝通是無效的。深刻了解消費者的訴求，將產(chǎn)品與訴求相連接，精煉信息傳播的理念，方能提高陶瓷企業(yè)傳播產(chǎn)品、營銷活動信息的有效性。

產(chǎn)品創(chuàng)新

據(jù)麥肯錫預(yù)測，未來十年內(nèi)，中國城市家庭中，中產(chǎn)階級及富裕階層的占比將大幅提升，在2022年時達到81%。其中，來自三、四線城市的中產(chǎn)階級，將成為占比增長最快的群體。三四線市場的消費能力，在未來幾年將得到大量釋放，搶先深挖市場需求，因地制宜開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費需求的陶瓷企業(yè)才有機會抓住消費紅利。

地域不同，對陶瓷產(chǎn)品的規(guī)格、花色、風(fēng)格、品類的偏好也有所不同，對產(chǎn)品的價格敏感程度存有差異。但無論在哪個陶瓷市場，對于傳統(tǒng)制造業(yè)的陶瓷行業(yè)而言，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是市場競爭的核心。渠道下沉，陶瓷企業(yè)需重視陶瓷產(chǎn)品的研發(fā)，直擊消費痛點，配以完善的服務(wù)，多方面的滿足消費者的需求，才能在競爭對手日益增多的市場中占據(jù)有利地位。

建設(shè)品牌認(rèn)知

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。陶瓷產(chǎn)品與快消品相比，是低頻購買，關(guān)注不高的產(chǎn)品，而一旦陶瓷企業(yè)在消費者心中成功建立品牌認(rèn)知，將有利于擴大品牌影響力和認(rèn)可度。陶瓷企業(yè)需建立品牌的認(rèn)知度，占領(lǐng)消費者心智，以提高品牌忠誠度。

“現(xiàn)在寧當(dāng)雞頭，不要當(dāng)鳳尾。小沒關(guān)系，因為市場這么大，在大池塘里做條小魚，在小池塘里做條大魚。但是做大魚的時候，很快市場就會辨別出來你是誰”，是大角鹿瓷磚董事長南順芝說過的話。品牌認(rèn)知度是品牌資產(chǎn)的重要組成部分，建立陶瓷品牌認(rèn)知，加深消費者的品牌印象程度，有時會成為一種核心競爭力。

隨著消費升級趨勢發(fā)展，陶瓷市場不會消失，只看陶瓷企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)和搶占市場。

（來源：佛山市禪城區(qū)陶瓷行業(yè)協(xié)會，轉(zhuǎn)載請注明出處。內(nèi)容如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行刪除。）