如何拯救你的終端銷售 ——中小陶企終端發展新思路

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　　眾所周知，終端銷售的表現直接影響著企業的利潤收益，而近幾年，隨著經銷商渠道的疲軟，終端銷售的表現似乎也隨之衰落，不少企業開始了更多的探索和創新——設計師渠道、工程渠道等應運而生。然而，開創新模式并非易事，不僅需要管理者的真知灼見，更需要公司的大量投入，這對于不少中小陶企來說是一道難以逾越的坎。

　　那么，對于中小陶企來說就應該放棄了嗎？答案當然是否定的，下文將從核心出發，以不同角度，為優化終端銷售引導思考。

　　人員管理：優化配置，提高素質

　　對于經營成本，或者更多的企業會著重物料成本而忽略的人員的成本，殊不知企業的靈魂在于為其服務的每一位員工。員工能為企業帶來的不僅僅是賬面的收益，還有客戶資源、品牌口碑、企業形象等等多方面的聯動效益。試想一名員工離職，盡管人工成本縮小了，但是帶來的顧客流失、新員工的磨合成本等等細算之下令人咋舌。

　　因此，對于員工，不僅要“選對人”，還需要“留住人”和“培養人”。優化人員配置，讓合適的人選任職適當的崗位；提高員工素質，適時的培訓和引導要適應市場需求，讓員工對企業更有歸屬感，更有陪伴企業成長的使命感。

　　市場開拓：放開思維，著眼市場

　　不少中小陶企都在羨慕行業龍頭企業財大氣粗，能及時通過渠道轉換開拓市場；但其實轉念思考，即使不夠實力開拓新渠道，換不了戰術，是不是也能換個戰場？

　　從2018年市場統計總結得知，一二線城市房地產精裝修已經作為國家政策推行不可逆，其中60%-70%的份額已然為大品牌通過與地產商合作的模式占領了，中小企業在硬拼不過的情況下，應該要試著轉向其他市場——縣級市場、農村市場或是個性化細分市場。

　　經過改革開放40年的發展，不少縣城和農村都在物質水平上得到了巨大的飛躍，經濟水平已經得到不少提升，因此縣級市場和農村市場都有足夠的能力支持消費。再者，礙于大城市高昂的生活成本，不少注重生活品質的人回歸二三線、三四線城市甚至回到鄉村發展生活，無形中拓寬了這些地方的需求。

　　另一種思路則是可以發揮中小陶企自身的靈活性，發掘大企業難以發掘的細分市場，針對該市場而生產專有的產品，以滿足該市場的獨特需求。

　　產品結構：多元選擇，整合提升

　　對于產品的設計生產，中小陶企往往都只關注“當下流行”的產品趨勢，而殊不知所謂“流行趨勢”都是由大型企業開創的，然而跟著大企業的風向進行產品生產和銷售，想取得突出成績就更非易事了。再者，過于跟風也會導致市場信息的滯后影響擴大，使生產和銷售的產品過于雜亂不成體系，產品層次不清更難以明確企業定位，這就會出現陶瓷人常常掛住嘴邊的一句自嘲：“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”的情況了。

　　所謂“逆水行舟，不進則退，慢進亦退”，中小陶企本來于行業先鋒企業已有差距，要在激烈的市場中分得一杯羹，更是需要更多的心思和努力。幸而，機會總會留給敢于爭取的人。

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