家居賣場比拼不見于“外”而見于“里”

    現在的家居賣場已經不奢望能夠恢復以往的繁華盛況，在人氣“捉雞”的時下很多賣場開始玩新花樣，而于筆者看來，賣場吸引人在于更勝于外表的“內里”打造。

    走心的布局和規劃

    邁進家居賣場，很多消費者的第一感覺就是：眼花繚亂。在茫茫人海之中，尋找一家適合自己的家居產品的店鋪難，尋找到店鋪中自己想要的多種產品更難！逛家居賣場不比逛商場，大件的家具和家居用品都需要有多方面的考量，這就決定了消費者在賣場僅僅是在尋找的路上就花費了很多時間。很多賣場都是由多個不同品牌的不同企業組成散亂的分布格局，筆者認為家居賣場的競爭不能像菜市場一樣隨意，如果有了同類店鋪集中、相似產品集中或者相近品牌集中的布局和規劃，大家有力往一處使，總有一款適合消費者。

    窩心的情景化樣板

    公交車站、地鐵中轉站、火車站站臺......隨處看似“亂入”的宜家樣板間卻不僅毫無違和感，卻造就了一個全球關注并樂于其中的營銷案例。的確，在中國內地是不可能實現這種真切的情景化的樣板展示，但是宜家給我們一個很好的啟示：家居賣場越是讓消費者有窩心且熟悉的代入感，就越容易引起消費者的好感。所以店鋪門把簡單粗暴的家居組合都省省吧！店面允許的盡量設置更人性化的樣板擺設，店面小的也可以在圖片、虛擬模型或者在店內安裝電視進行動態展示。

    高效率的精準服務

很多店鋪的銷售員見到消費者往往是先說“我們有什么”再輪到“您需要什么”。筆者認為這是一個既混淆消費者視聽也浪費口水的溝通服務。為消費者提供高效率的精準服務，首先就要學會找準自己的目標客戶而不是“閉著眼睛兩手抓”，店面人員應該快速了解消費者需要什么產品、家中的占地和家具分布情況等基礎信息，再向消費者提出合理的建議。